• Alo, domnule Țigănaș?

• Da, eu sunt. Ueeeee!

• Sunt Marina, de la Asigurări X. Ueeeeeee!!! Oooooo ce drăgut, aveți un bebe! Cum îl cheama?

• Puteți reveni, în a doua parte a zilei? Nu vă aud prea bine.

• Promit că nu vă rețin decât două minute. Doar atât va dura conversația noastră. Ueeeeeee!

• Ueeeeeeeee!

• Despre asigurarea de viață aș vrea să vorbim și e foarte bine că aud că aveți un bebe acolo. Ce spuneți despre…

• Ueeeeeeeeeee!

• Din păcate, chiar nu vă aud bine și voi închide apelul. Mulțumesc de înțelegere!

Îți sună cunoscut?

Mai puțin partea cu Ueeeee!!! Ueeeee! probabil. Sa nu. 🙂

Totuși, ți s-a întâmplat și ție să primești genul ăsta de telefoane care să te scoată din țâțâni?

Ei bine, din păcate, cam asta se întâmplă atunci când la celălalt capăt de fir e un om care:

• nu știe să asculte;
• nu ține cont de feedbackul tău;  
• e blocat în filmul lui și nu se adaptează.

Poate că:

• ai o discuție cu un prieten și încerci să îl convingi că motoarele electrice își merită banii,
• trebuie să-i dai telefon unui client să îi faci o ofertă pentru un nou program de capitalizare al asigurării de viață
• vrei să îți susții un punct de vedere
• planifici o seară la bere cu prietenii tăi și vrei să îți convingi nevasta să accepte să te duci,
• negociezi prețul pentru apartamentul pe care urmează să îl cumperi

În oricare dintre situații te-ai afla, modul în care începi conversația face diferența dintre DA și NU pe care le vei primi, după caz, de la interlocutorul tău.

Dacă nu transmiți încredere încă de la început, pierzi, oricât de bun e discursul tău, iar un vorbit alert și precipitat arată, de multe ori, lipsă de interes, empatie și chiar respect pentru interlocutor.

Am ales să răspund la apelul domnișoarei de la asigurări, pentru că așteptam un telefon important.

Oare ce greșeli a făcut cu mine vânzătoarea de la asigurări și cum putem noi să le evităm?

Hai să vedem! 🙂

Prima greșeală pe care a făcut-o a fost că nu m-a întrebat, imediat după schimbul nostru de salut, dacă e un moment potrivit să vorbim acum. Evident, nu era.

A doua greșeală pe care a făcut-o e că nu m-a ascultat.

Deloc. Atunci când esti atent la ce se petrece de cealaltă parte a firului, îi arăți celuilalt că îți pasă, iar asta e prima cărămidă care va susține încrederea pe tot parcursul conversației. Mai mult decât atât, îl va face să fie mai receptiv la propunerea ta.

A treia greșeală și cea mai gravă a fost ritmul în care mi-a vorbit. Pe măsură ce auzea câte un Ueeeeee!  de-al Mariei, vânzătoarea turuia ca o bezmetică, ridica volumul tot mai tare și deja aveam impresia că mă ceartă.

Aș vrea să ne oprim la acest ultim punct. Tonul vocii.

Am observat că majoritatea celor cu care am ședințe de dicție 1 la 1, vorbesc repede și precipitat.

Pe lângă că sună nașpa, mesajul pe care îl transmiți, fără să vrei, e că nu ai timp să asculți răspunsul interlocutorului, iar în vânzări ăsta e genul de greșeală pe care clientul o iartă greu.

Iată de ce, dacă vrei să faci vânzări, telefonic, față în față sau chiar într-o prezentare publică, ține cont că vocea ta contează.

Ce ai putea să faci, concret, cu vocea ta, atunci când te pregătești pentru o sesiune de vânzare:

1. Citește zilnic măcar 2-3 propoziții cu creion în gură. E un exercițiu care te ajută să-ți controlezi bine ritmul, nu doar dicția
2. Cântă. Știu, sună ciudat, dar oamenii care cântă au control mai bun pe vocea lor și sunt mai plăcuți la auzi atunci când vorbesc
3. Înregistrează-te și ascultă-te. Dă-ți tu un feedback la urmă: ți-a plăcut sau nu? 🙂  

Iată ce-ți propun acum.

Începe cu o vânzare mică, în care îți convingi un prieten să comande altceva decât clasicul Espresso fără lapte și fără zahăr pe care îl bea, atunci când luați prânzul, de exemplu.

Apoi, îmi poți scrie într-un comentariu cum a fost. Ce a funcționat, ce nu a funcționat și ce vei face diferit data viitoare.

Pe curând,

Andrei Țigănaș

Sursă foto aici